بازاریابی و فروش چریکی یا پارتیزانی چیست؟

با Modir TV همراه باشید:بازاریابی پارتیزانی چه اصولی دارد؟ چگونه است؟ چگونه خلاقیتم در راستای بازاریابی پارتیزانی باشد؟

1) بازاریابی پارتیزانی چگونه خلق شد؟

کتاب بازاریابی پارتیزانی، تالیف Jay Conrad

کتاب بازاریابی پارتیزانی، تالیف Jay Conrad

پدر دانش بازاریابی پارتیزانی، «جی کنراد لوینسون» است که در سنه 1984 کتابی با نام «بازاریابی پارتیزانی» را چاپ کرد که در آن ضمن شناسایی این روش، تمرکزش را بر این جستار گذاشت که چطور یک کمپانی حقیر می‌تواند با بودجه کم، با شرکت‌های بزرگ‌تر چشم وهمچشمی کند.

2) تعریف بازاریابی پارتیزانی یا چریکی

استفاده از استراتژی‌هایی ارزان و خلاقانه و با استفاده از ابزارهایی غیر معمول، در جهت پیشبرد اهداف بازاریابی‌مان.

3) تفاوت بازاریابی سنتی و چریکی

اصلی‌ترین تفاوت این دو در تاکتیک‌های آن‌هاست که در باره بازاریابی چریکی بر این موارد پافشاری زیادی دارد:

خلاقیت

روابط خوب

رضایت

اصول بازاریابی پارتیزانی

از جمله اصلی‌ترین تفاوت‌های بازاریابی پارتیزانی با دیگر روش‌های بازاریابی می‌توان به موارد پایین اشاره کرد:

نبود سخت کمبود بودجه: در بازاریابی پارتیزانی، بر خلاف سایر روش‌ها، کمبود بودجه را می‌توان با خلاقیت بیشتر، تفکر بیشتر و تلاش اغلب حل نمود.

نبود شیوه امتحان و خطا: در بازاریابی چریکی، ما چیزی به اسم «آزمون و خطا» نداریم! کل چیز بایستی بر مبنای احصاء و ارقام باشد.

تمرکز بر مشتریان فعلی: در این روش، بیشتر از این که تمرکزمان بر جذب مشتری جدید باشد، بر مشتریان کنونی (یا حداقل کسانی که ما را می‌شناسند) تمرکز می‌کنیم.

عدالت بین کسب و کارهای حقیر و بزرگ: میزان اثربخشی بازاریابی پارتیزانی برای کسب و کارهای کوچک و بزرگ، هیچ فرقی ندارد (و یا کمینه تفاوت محسوسی ندارد).

سود به جای فروش: سنجه ارزیابی بازاریابی چریکی، میزان مثبت شدن شیب نمودار هوده کمپانی (نه فروش لحظه‌ای)، می‌باشد.

در بازاریابی پارتیزانی (Guerrilla Marketing) کوشش می‌کنیم تا چارچوب ذهنی بیننده را شکسته، و پیام خویش را به او برسانیم.

انواع بازاریابی پارتیزانی + نمونه بازاریابی پارتیزانی

طبق داده‌های ثانویه به دست آمده بدست شرکت‌های فعال در زمینه بازاریابی چریکی، 11 شیوه گوناگون برای بازاریابی پارتیزانی تعریف شده است که منظور همه‌ی آن‌ها استفاده از بازاریابی پارتیزانی و تکنیک‌های روان شناختی آن، در راستای تحقق اهداف بازاریابی و استفاده هر چه اغلب از رسانه‌های آفلاین می‌باشد.

نکته‌ای که باید بدانید این است که اغلب این روش‌ها سعی می‌کنند تا با به کارگیری بازاریابی اینترنتی و گونه ها روش‌ها و رسانه‌های آن (مثل بازاریابی شبکه‌های اجتماعی)، بازدهی بازاریابی پارتیزانی شما را هر چقدر که می‌شود افزایش دهند.

1) Astroturfing

بازاریابی چریکی در ایران

روشی‌ست که در آن از طریق یک سری بلاگ‌های مردمی (که در ریشه-بن-بیخ مردمی نیستند و مالک آن‌ها کمپانی ماست)، در باره کمپینی که برگزار کرده‌ایم صحبت می‌شود، آگاهی ها آن بازنشر می‌شود و به طور کلی منظورمان این است که Viral می‌شود.

مثال: آپارات کمپینی را راه‌اندازی کرد که در شدامد برخی از اتوبان‌های تهران، به روشی خلاقانه مردم را دعوت به فیلم دیدن از راه وب‌سایت فیلمیو نمود. این رخداد را بسیاری از رسانه‌های اینترنتی و غیر اینترنتی به چهره تازه منتشر کردند و بسیاری از ملت (بسیار بیشتر از کسانی که در آن اتوبان بودند!) متعلق به مستحضر شدند.

این روش بسیار شبیه Press Release یا ریپورتاژ آگهی می‌باشد، با این تفاوت که معمولا در ریپورتاژ آگهی، در ابتدای نوشتار نوشته می‌شود که:

این مقاله یک ریپورتاژ آگهی‌ست و ما هیچ مسئولیتی در قبال صحت و عدم صحت اطلاعات آن نداریم!

ولی شما می‌خواهید که این اتفاق به صورت کاملا طبیعی رخ دهد، پس نخست بحثش را در بلاگ‌هایی که برای خودتان است (و ترجیحا کسی نمی‌داند که برای خودتان است) مسیر بیندازید، الی بعد متعلق به شاهد وایرال شدن آن در رسانه‌های سایر باشید.

2) بازاریابی ویروسی (Viral Marketing)

چند وقت قبل شیپور (اپلیکیشن ثبت اعلان کالا و خدمات و املاک و…) یک کمپین بامزه مسیر انداخت که مثلا در یک بیلبورد، عکس یک فرغون دست دوم را گذاشته بودند و کنارش اتیکت بها (!) و در یک گوشه  بیلبورد هم لوگو و شعار شیپور درج شده بود.

این کمپین را خیلی‌ها در بیلبوردهای خیابان دیدند ولی چند مساوی این افراد، کسانی از این کمپین آگاه شدند که عضو کانال‌های تلگرامی و پیج‌های اینستاگرامی سرشناس بودند (مثل مملکته، توییتر فارسی، گیزمیز، فلان و…).

حتی بعضی از این پیج‌ها شوخی‌هایی هم با این کمپین کردند و مثلا با فتوشاپ، عکس ابریق (!) و چند تا کالای خنده‌دار دیگر را گذاشتند و خلاصه کلی آدم درگیر این کمپین شدند!

بازاریابی چریکی در ایران

بیلبورد تبلیغاتی شیپور

مقاله مرتبط: بازاریابی ویروسی (Viral Marketing) چیست؟

3) بازاریابی دهان به دهان

در این روش، ملت در باره یک کالا یا یک خدمات یا یک برند، به همدیگر اطلاع می‌دهند. فرد به فرد. ربطش به بازاریابی پارتیزانی چیست؟ این مکالمه را بین دو تن ببینید، خودتان دستگیرتان می‌شود:

+ اون تبلیغ جاروبرقیه رو دیدی (دیده‌ای؟) تو اتوبان فلان؟

– نه… خب؟

+ هیچی وارد دالان که می‌خواستی بشی، یه جوری طراحی کرده بودن که انگار داری میری تو لوله جاروبرقی! بالاشم بیلبورد شرکته بود.

– چجوری یعنی؟

+ بزار عکسشو سرچ کنم… ایناهاش

– آها! هههه باحال بود. کدوم شرکته؟

+ برند Miele

مثال بازاریابی چریکی برند Miele

بازاریابی چریکی برند Miele

مقاله مرتبط: بازاریابی دهان به دهان (WOM) چیست؟

4) تبلیغ در بسته‌بندی دستمال کاغذی (Tissue-Packing Advertising)

این هم نوع دیگری از بازاریابی پارتیزانی‌ست که اولین بار ژاپنی‌ها از آن استفاده کردند. البته دستمال کاغذی برای این شیوه یک نمونه است، شما می‌توانید از چاپ بر روی کبریت، بلیط پیکار فوتبال و… نیز کاربرد کنید.

تبلیغ در بسته‌بندی دستمال کاغذی توسط مک دونالد

تبلیغ در بسته‌بندی دستمال کاغذی بدست مک دونالد

5) بیلبورد تبلیغاتی رایگان!

پوسترها و بنرهای مختلفی هستند که در بسیاری از اماکن می‌توانید آن‌ها را نصب کنید و پولی هم بابت آن‌ها نپردازید. از این روش می‌توانید برای بازاریابی پارتیزانی خود کاربرد کنید. مردم حتما که نباید خلاقیت شما را در بیلبورد اتوبان همت ببینند! کلی دیوار و تیر چراغ برق و… در این شهر موجود است!

بازاریابی چریکی یا بازاریابی پارتیزانی

6) بازاریابی محیطی

در این روش بازاریابی، اغلب تمرکزمان بر این است که چیزی را در پیرامون بیرون، یک جوری به پهنه کسب و کارمان ربط بدهیم. مثال‌ها را ببینید لغایت بهتر متوجه شوید:

7) بازاریابی حضوری

این شیوه دقیقا همان اصول بازاریابی محیطی را دارد (البته اگر به صورت بازاریابی پارتیزانی بخواهیم اجرایش کنیم، وگرنه به طور کلی با همدیگر فرق دارند)، با این تفاوت که در این روش، به نوعی سعی می‌کنیم لغایت بستگی بهتر و نزدیک‌تری را بین فرآورده و بیننده برقرار کنیم. مثال‌ها را ببینید، در هر کدام از آن‌ها بیننده ازآنش آن کالا را می‌تواند پرماسیدن کند، درک کند، لمس کند

8) تعویض (Alternative Marketing)

در این شیوه سعی می‌کنیم الی به روشی خلاقانه، محصولمان را جایگزین یک اِلِمانی در خیابان یا اتوبان یا دیوار خانه ها و… کنیم؛ به نحوی که این جایگزینی، هویت فرآورده یا خدمات ما را نشانه دهد.

مثال1: در این جا دوراسل (شرکت تولید کننده باتری) به گونه‌ای خلاقانه باتری (محصول) خود را جایگزین یک المانی در پله برقی کرده است، که استعمال محصولش (برق‌رسانی) را نشانه دهد:

بازاریابی پارتیزانی به شیوه Alternative

مثال 2: در این جا ویندکس (تولیدکننده شیشه پاک‌کن)، به گونه‌ای خلاقانه کوشش کرده است که محصول خویش را (شیشه پاک‌کن) جایگزین یک اِلِمانی (بخشی از شیشه‌ی ایستگاه اتوبوس) کند، به نحوی که نشانگر کاربرد محصولش باشد:

9) بازاریابی تجربه‌ای

در این روش کاری می‌کنیم که مخاطب، استفاده از فرآورده ما را تجربه کند. مثلا کمپانی IKEA، مبل‌های خود را در ایستگاه‌های اتوبوس گذاشته لغایت مردم از تقریبا  آن را تجربه کنند، و خب سرانجام دیدن چنین صحنه‌ای جذاب است و قابلیت Viral شدن دارد:

بازاریابی پارتیزانی IKEA

10) بازاریابی فرضی

در این روش مخاطب را به گونه‌ای اجبار می‌کنیم که انگاشت در کناره یک سری کارها، باید فرآورده ما باشد.